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發布時間:2021-03-11 9:54:06

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我們經常聽到或看到有人抱怨,“我已經很努力了,天天熬夜加班,有時候可能熬到淩晨三四點才能睡覺,基本也沒有周末的,都是泡在公司找客戶、談客戶,為什麼還是沒什麼業績,越做越差,越做越累?!”

于是很多人開始懷疑,“是不是公司産品太冷門賣不動?!” 、 “是不是這個行業不行了?!”、“是不是現在的外貿的大環境太差了?!”、“是不是我不适合做銷售?!”、“是不是我不适合做外貿?!”,諸如此類!

有的老闆找了十幾個業務員,卻幹不過三四個人規模的小公司,這又是為什麼?!

原因不光在員工身上,公司也有責任!

—— Mike外貿說

外贸公司常见问题,不改就要面临倒闭

從市場經濟學角度思考,任何産品的存在價值在于能夠滿足市場以及目标受衆的需求,有需求才會産生生産,才會有産品存在的價值與意義,如果需求沒了,那麼自然這個産品或行業也就會消失了。

那麼你不妨想一想:

  • 是你的公司産品技術高端或市場冷門,根本不存在同行?
  • 還是你的公司實力渾厚,搶奪了目前所有市場與客戶,同行都被你的公司“幹死了”?!

恐怕都不是,你的同行很多,而且很多還發展的比你的公司好!!!

那麼,我們是不是該面對現實,好好學一學,效仿一下曾子的“吾日三省吾身“”?!

一、是不是方向不對

Mike經常講,方向不對,努力白費,這句話絕對不是廢話,絕對是真理,馬拉松比賽你跑錯了方向,你還怎麼赢?

方向絕對是重中之重,非常重要,如果在行動的定向上都出了問題,那麼你再怎麼努力都是無用功,根本不會産生任何效果。比如在公司剛開始做外貿,該準備什麼?一文中講的一些大方向:

① 市場調查

市場調查,Mike理解,是針對自有産品、行業所進行的一項“目标客戶普查” 和 “市場需求普查”,定位受衆群體,定位需求層面。很多公司并不注意這一點,覺得應該先找客戶,然後把自己的産品推銷出去,買就買,不買我再找下一個客戶,這将是一個企業發展和崛起的緻命障礙,在之前的分享緻企業管理者告白書:一個企業的發展,靠的究竟是什麼?中就有所講解,圍着自有産品轉圈圈,忽略市場和客戶的實際需求調查,必死,just a matter of time.

② 産品定位

産品,是任何銷售的核心,如果不能準确定位自己的基礎自有産品和産品發展方向,很難在激烈的市場競争中打下一片江山,恐怕能否存活下來都是個問題。很多人喜歡臨時抱佛腳,認為隻要客戶提出來,我就可以找到工廠做,到時候再說。

其實這樣操作是非常被動的狀态:

第一,客戶要你的catalogue,你沒辦法提供;

第二,客戶咨詢一些産品的具體細節問題,你答不上來;

第三,在實際商務談判過程中,你無法針對客戶的實際需求給出合理有效的産品方案;

所以,Mike跟大家講的并非是單純追尋市場發展方向和客戶真實需求,然後去找客戶胡扯就ok了,我們需要同時要兼顧自己的産品研發,不然我們追尋市場發展方向和客戶真實需求還有何意義?!我們的目的不本該如此麼?!

自有産品很重要,但是要結合市場發展,貼合對比客戶需求。

③ 市場定位

市場定位是我們在做完市場調查後必須實施的方案。很多人過于心急,也略顯疏忽,在做完市場調查後,就急匆匆地,盲目的去直接開發客戶,認為“廣撒網”才是上策,這其實是大錯特錯的思維。這無異于是無頭蒼蠅,到處亂撞,耗費時間,耗費精力。

舉一個很簡單的例子,比如你是做高端汽配的,可是你非要浪費大把時間去開發印度這樣的市場,而當地市場又沒有能力消化這樣的高成本産品,你最後也隻能無功而返。試想,如果你最初做了市場調查和市場定位,直接去開發歐美、土耳其、澳洲這樣的市場,結果是不是會好一些?!業務拓展是不是會更加高效?!

④ 出口模式定位 

自營出口 OR 代理出口 (不在多講,請參照為什麼工廠想要發展,就必須自己站出來做外貿?)

⑤ 外貿業務招聘 

作為毫無出口經驗的新公司,我建議招聘一些有經驗的業務(1~3年從業經驗),薪資待遇可以定在2500元~4500元/月(根據能力劃分待遇),雖然比1500元~2500元/月的新人成本高出很多,但是效率和産出比會更高些,因為我們缺經驗,無資曆,等不起,也耗不起。一些國内的工廠看别人工廠做外貿活兒,自己眼熱心急,也開始做外貿,然而他們所謂的做外貿,就是開通了一個阿裡巴巴國際的賬号,聘請一個畢業新人,再加之多工廠都是試試看的态度,不太重視,平台錢交了兩三年,還沒裝修利用,令人哭笑不得,這樣的起步未免就太可笑,失去存在意義了。

開展周會和月會,要求所有業務員總結上報業務情況,把控公司業績發展。

⑥ 外貿經理招聘 

俗話說“兵慫慫一個,将慫慫一窩”,外貿經理(很多人在這個上面有個誤區,覺得從業年限代表一個人的能力,這個是大錯特錯的,思維不好的人,再給他20年,也還是老樣子,所以你應該去通過問答談話體會這個人到底有沒有能力,可以找做外貿的朋友把把關),就是公司的先鋒大将,主心骨,領頭羊,如果找一個不靠譜的,那就是這個公司的悲劇。

我記得有些學員的經理就是“挂羊頭賣狗肉”的貨色,什麼事情都是亂指揮,除了問題就是你的錯,有了成績就全部是他的功勞,事情明明不該那麼去做,卻嚴厲要求你去執行,出了事就讓業務員背黑鍋,沒有能力去帶領公司業務,能成的訂單也會攪黃,該留的人才也會氣走,坑了公司,也坑了其他下屬員工。請看看什麼樣的經理是最可怕的老闆請注意:這樣的外貿經理要不得

⑦  開發渠道定位 (列舉幾個基本的)

  • 平台 :價格戰激烈,持續燒錢無底洞,但是有效果
  • 展會:一次性投入成本較大,但是隻要嚴格規格和執行,回報率不錯
  • 官網+SEO營銷:持久戰
  • SNS:持久戰 (六度人脈自我營銷+内容營銷)
  • 谷歌自主開發:利用一切網絡資源精準定位開發,需要較強分析思維和搜索能力

⑧ 合作貨代(百度檢索、外貿論壇廣告)

國際快遞:平台零售或寄送樣品(DHL、FedEx、EMS、 TNT、郵政小包等等)

空運貨代:貨量小的,價格昂貴

海運貨代:大批量出口,一般都是集裝箱形式

任何一個環節,你的方向定錯了,你就等于給自己挖了一個大坑,而且你會一直栽跟頭,根本不知道哪個環節出了問題!這就是Mike講的“思維慣性”和“行為慣性”!思維決定行為,行為決定結果!

一次正确選擇,大于百倍努力!

二、是不是方法不對

很多人覺得花錢上個B2B外貿平台,然後不斷發産品,守着平台等詢盤就可以了,這就是外貿了,其實這是最低端最被動最低效的外貿方法。

現在的平台已經不是前幾年随便上個賬戶,瘋狂發産品,瘋狂群發郵件就可以有詢盤,就可以有訂單的時代了,如果你還停留在“老一套”上,那就不單單是發展停滞的問題了,而是日益受損的問題了!

現在的時代,更适合綜合發展,平台、展會、SNS、官網+SEO、網絡自主開發等,同步進行;當然平台和展會支出甚大,并不是每個小公司或外貿SOHO能夠持續支撐的,畢竟财力有限,渴望效果!

所以,其實更适合小公司或外貿SOHO的方式是SNS、官網+SEO、網絡自主開發等途徑,但是這些途徑卻被大多數人忽略了,一句“沒啥用”、“我有平台”、“我參加展會”、“我不會”等等,就給封殺了,其實這就大錯特錯了!

隻有正視問題,坦然面對問題,加以思考,尋求更佳解決方案,才是每一個企業管理者應該持有的正确态度!

三、是不是有計劃沒行動

“晚上計劃千千萬,早晨忘得一幹二淨”,這是很多人的弊病;大家都喜歡給自己設立目标,能堅持的卻沒有幾個,這就是平時我們講的“執行力”問題!

如果缺失了“執行力”,再好的計劃也會白費!

就像很多人想,我要開發多少新客戶,我要發展多少老客戶,我要找多少合作工廠,我要尋找多少貨代等等,卻從未真正去執行,老客戶一個個丢掉,才想起自己的談判能力問題,才想起應該繼續開發新客戶彌補老客戶流失的空缺,才想到應該找到更好的産品供應商,減少售後問題,留住老客戶等等!

計劃趕不上變化,何況你毫無計劃,抑或從不去執行你的計劃?!

四、是不是有機會沒能力拿下

在數萬外貿人同歎!這樣做外貿,何其悲哀!一文中,Mike就講了,外貿并沒有大多數人想象的那麼容易,也并沒有大多數人想象的那麼難,正所謂,“難者不會,會者不難!”不是生意不好做了,而是你的能力跟不上時代了!

調查分析、開發、談判、維護等等,任何一個環節都很重要,環環相扣,如果哪一項你都做不好,做不到,那麼你在外貿行業真的沒得玩了,最終隻能被能力強的對手慢慢地玩兒死,或者說,被很快地玩兒死!!!

所以,不要一天到晚的發産品,群發郵件,好好把握手頭在談客戶,真正談下來訂單,實現詢盤變現才是重點,如果自身談判能力有問題,就算一天100個詢盤,你一樣談不下訂單!

思維決定出路,能力決定結局!

五、是不是發現問題卻沒處理

很多公司對于客戶提出的問題不以為然,總是“湊合”、”差不多“、“還行”的态度,導緻大多數問題并沒有真正得到合理有效的解決,演變成根深蒂固的長期問題,最後把客戶和市場丢的一幹二淨!

比如一些公司在質控上不注意積極監督和有效把控,導緻生産出的産品一次又一次的出現各種各樣的問題,自己卻不以為然,面對客戶的投訴也毫不在乎,覺得客戶根本就是無理取鬧,想要騙貨!

①某外貿業務員公司生産塑料桶,生産出的成品肉眼直接看出是變形或凹陷的!

②報告老闆後,老闆吩咐不要節外生枝,要正常發貨!

③客戶收到後投訴産品有問題,要求補貨或退款,老闆講,“也沒影響使用啊?!客戶故意找事兒,别理他!”

我想說,這樣的老闆,怎一坑爹了得!不僅坑害了自己的公司,坑害了客戶的公司,也坑害了自己公司的業務員!!!

面對瞬息萬變的外貿戰場,任何計劃在實施過程中,都有可能因小小的疏忽而導緻整個訂單談判的失敗。

所以,除了完美的計劃、細節的把握、及時的實施外,還需要對過程中發現的每一個小問題進行處理、彌補,以防“千裡之堤、潰于蟻穴”。

轉載于:Mike外貿說

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