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發布時間:2021-03-10 9:57:29

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随着時代的不斷發展,經濟大環境的不斷變化,市場競争壓力不斷加大,傳統内貿工廠由于無法與國際市場直接接軌,對于全球市場變化和買家的實際需求一無所知,變得閉塞不堪,哪怕偶爾接了一些訂單,做了一些新品,也多為外貿公司定制或來樣加工,自己根本毫無概念,利潤被不斷壓榨,很多工廠越做越累,越發感覺力不從心。

自己做外貿有些年頭兒了,真心越走越累,屬于高不成低不就的狀态,事業遇到了瓶頸,而對前路何去何從,感到,渾然無知。單一外貿經營模式到底存在哪些問題呢?感覺自己舉步維艱,又稀裡糊塗,不知道錯在哪裡,該從何處改變?!

Mike作答:

1.)自有産品類型單一,國内市場品牌多元,品牌營銷搶占品質營銷,無奈加入價格戰;

2.)市場競争激烈,營銷無可避免,高成本營銷,砸錢鋪路,陷入投資無底洞;

3.)同行價格戰愈演愈烈,産品外觀雷同,買家由于看不出産品差異,多為比較價格,品質多被忽略;

4.)接觸銷路單一,除了國内C端零售平台的散戶,很難大規模接觸終端大買家,利潤被中間商不斷壓榨;

5.)交易後期實際收款困難,老客戶拖賬嚴重,又不敢玩命催款,期待後期訂單流入;

公司剛開始做外貿,該準備什麼?

① 市場調查

市場調查,Mike理解,是針對自有産品、行業所進行的一項“目标客戶普查” 和 “市場需求普查”,定位受衆群體,定位需求層面。很多公司并不注意這一點,覺得應該先找客戶,然後把自己的産品推銷出去,買就買,不買我再找下一個客戶,這将是一個企業發展和崛起的緻命障礙,在之前的分享緻企業管理者告白書:一個企業的發展,靠的究竟是什麼?中就有所講解,圍着自有産品轉圈圈,忽略市場和客戶的實際需求調查,必死,just a matter of time.

② 産品定位

産品,是任何銷售的核心,如果不能準确定位自己的基礎自有産品和産品發展方向,很難在激烈的市場競争中打下一片江山,恐怕能否存活下來都是個問題。很多人喜歡臨時抱佛腳,認為隻要客戶提出來,我就可以找到工廠做,到時候再說。

其實這樣操作是非常被動的狀态:

第一,客戶要你的catalogue,你沒辦法提供;

第二,客戶咨詢一些産品的具體細節問題,你答不上來;

第三,在實際商務談判過程中,你無法針對客戶的實際需求給出合理有效的産品方案;

所以,Mike跟大家講的并非是單純追尋市場發展方向和客戶真實需求,然後去找客戶胡扯就ok了,我們需要同時要兼顧自己的産品研發,不然我們追尋市場發展方向和客戶真實需求還有何意義?!我們的目的不本該如此麼?!

自有産品很重要,但是要結合市場發展,結合客戶需求。

③ 市場定位

市場定位是我們在做完市場調查後必須實施的方案。很多人過于心急,也略顯疏忽,在做完市場調查後,就急匆匆地,盲目的去直接開發客戶,認為“廣撒網”才是上策,這其實是大錯特錯的思維。這無異于是無頭蒼蠅,到處亂撞,耗費時間,耗費精力。

舉一個很簡單的例子,比如你是做高端汽配的,可是你非要浪費大把時間去開發印度這樣的市場,而當地市場又沒有能力消化這樣的高成本産品,你最後也隻能無功而返。試想,如果你最初做了市場調查和市場定位,直接去開發歐美、土耳其、澳洲這樣的市場,結果是不是會好一些?!業務拓展是不是會更加高效?!

④ 出口模式定位 

自營出口 OR 代理出口

⑤ 外貿業務招聘 

作為毫無出口經驗的新公司,我建議招聘一些有經驗的業務(1~3年從業經驗),薪資待遇可以定在2500元~4500元/月(根據能力劃分待遇),雖然比1500元~2500元/月的新人成本高出很多,但是效率和産出比會更高些,因為我們缺經驗,無資曆,等不起,也耗不起。一些國内的工廠看别人工廠做外貿活兒,自己眼熱心急,也開始做外貿,然而他們所謂的做外貿,就是開通了一個阿裡巴巴國際的賬号,聘請一個畢業新人,再加之多工廠都是試試看的态度,不太重視,平台錢交了兩三年,還沒裝修利用,令人哭笑不得,這樣的起步未免就太可笑,失去存在意義了。

開展周會和月會,要求所有業務員總結上報業務情況,把控公司業績發展。

⑥ 外貿經理招聘 

俗話說“兵慫慫一個,将慫慫一窩”,外貿經理(很多人在這個上面有個誤區,覺得從業年限代表一個人的能力,這個是大錯特錯的,思維不好的人,再給他20年,也還是老樣子,所以你應該去通過問答談話體會這個人到底有沒有能力,可以找做外貿的朋友把把關),就是公司的先鋒大将,主心骨,領頭羊,如果找一個不靠譜的,那就是這個公司的悲劇。

我記得有些學員的經理就是“挂羊頭賣狗肉”的貨色,什麼事情都是亂指揮,除了問題就是你的錯,有了成績就全部是他的功勞,事情明明不該那麼去做,卻嚴厲要求你去執行,出了事就讓業務員背黑鍋,沒有能力去帶領公司業務,能成的訂單也會攪黃,該留的人才也會氣走,坑了公司,也坑了其他下屬員工。請看看什麼樣的經理是最可怕的老闆請注意:這樣的外貿經理要不得

⑦  開發渠道定位 (列舉幾個基本的)

平台 :價格戰激烈,持續燒錢無底洞,但是有效果

展會:一次性投入成本較大,但是隻要嚴格規格和執行,回報率不錯

官網+SEO營銷:持久戰

SNS:持久戰 (六度人脈自我營銷+内容營銷)

谷歌自主開發:利用一切網絡資源精準定位開發,需要較強分析思維和搜索能力

⑧ 合作貨代(百度檢索、外貿論壇廣告)

國際快遞:平台零售或寄送樣品(DHL、FedEx、EMS、 TNT、郵政小包等等)

空運貨代:貨量小的,價格昂貴

海運貨代:大批量出口,一般都是集裝箱形式

轉載于: Mike外貿說

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