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發布時間:2021-02-21 10:48:20

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用谷歌开发客户,我认识的外贸人都说可以

不管時代如何風雲變化,萬變不離其宗,我們外貿人的工作指南依然是:擴展銷售渠道,做好售後服務。堅持開發客戶,維護客戶,才能以不變應萬變。

很多貿友覺得2021年開發客戶越來越難,對此我的建議是:做好基本功,不要局限在一個開發渠道(平台),越難開發的時代越要精準開發。

根據本人多年外貿經驗,總結了當下比較完善的開發策略,希望能給有困惑的貿友一點啟發,各位貿友如果能變成外貿圈的常青藤,那就更好了!

客戶開發是一個外貿人的必修課,開發客戶之于外貿像極了魚離不開水。所以,早開發早享受,外貿人,沒有對象不可怕,沒有客戶才尴尬。

Q:要選擇什麼樣的開發方式?

客戶開發說難也難,但是隻要用對技巧,找準适合自己的方法,就能達到事半功倍的效果。目前外貿人常用的開發方式主要有B2B平台、展會、谷歌搜索、社交平台等。那麼,他們各自的優劣勢是什麼呢?

B2B網站:省時省力,但需借助平台自然流量,同質化競争比較多,受限于平台。

展會:能直觀的展示自己的産品優勢,與客戶面對面交流,但是參展機會有限,且參展需要較大的資金投入。

社交平台:内容簡單,形式自由,單純依靠社交平台可能無法準确獲得采購負責人的聯系方式。

谷歌搜索:公認的互聯網上影響廣泛的搜索引擎,操作簡單自由,依靠個人思維的不斷變化常常會有出人意料的開發效果。

綜上所述,谷歌搜索是推薦給所有外貿人從無到有,從有到新的開發方式!

Q:我們的目标市場在哪裡?

所謂對症下藥在外貿圈也是萬能法則。在掌握開發客戶的基本操作之後,我們還要知道哪裡的客戶才是我們開發的重點,對症下藥,将我們的産品出口到最需要他們的地方去。我常用的尋找目标市場的方法就是借助谷歌的全球商機通,它可以幫助外貿人初步尋找目标市場,甚至可以發現很多非歐美發達地區的小衆市場,讓我們的出海之路不那麼迷茫。

面包機在全球商機通的市場推薦

在使用全球商機通尋找目标市場的時候,别忘記查看完整報告,這裡面包括了55個國家的19項數據,真的是十分貼心了。

Google全球商機通發布面包機的最新報告有關美國市場的數據報告示意

在利用谷歌全球商機通确定産品适合的出海市場之後,我們就可以進入客戶開發的核心升級區域了。

Q:如何針對目标市場進行谷歌搜索?

上文已說,谷歌搜索是适合沒客戶資源支持,從無到有的開發方式。而谷歌搜索開發客戶的基本流程是:輸入産品關鍵詞,找到含有我們目标信息的網頁,進而挖掘有用信息,找到目标客戶的聯系方式,巧用産品關鍵詞搜索信息就是我們谷歌開發客戶的敲門磚,也是我今天想重點分享的内容。

方法一:關鍵詞搜索法

l  反向搜索:

需要了解客戶的思維方式。比如我們要銷售的産品是移動電源,那我們如果搜索“銷售移 動電源”,得到的信息 90%會是同行發布,因為我們輸入的關鍵詞并不是我們的目的,而 是我們實現目的的方法。所以我們應該輸入的關鍵詞是:purchase/buy(求購、購 買)、import(進口)。

我們的客戶不隻有批發商和零售商,還應該有品牌商,反向搜索讓我們直接深入目标市場的第一戰場。

l  近義詞/同義詞:

外貿中使用英文作為關鍵詞可以更準确的匹配到我們的目标信息,畢竟我們的目标客戶還是使用英語的比較多,要注意英文中的同義詞和近義詞、行業術語以及産品常見的表達方式。

  以“luggage case”和“boarding case”為例的同義詞搜索

方法二:B2B網站信息二次加工

B2B網站裡的免費求購信息,很有可能就是我們搜索的突破口。互聯網世界的信息縱橫交錯,客戶很可能會用同樣的信息去不同的地方發布。此時我們就可以将B2B網站上的客戶信息二次加工,比如将B2B網站的客戶公司名稱去谷歌搜索,也許會有意想不到的效果呢!

方法三:谷歌結合社交網站開發客戶

社交網站承載着大量的信息,是目标客戶信息非常集中的地方,利用谷歌和社交網絡結合,可以準确查找客戶的聯系方式。

以領英為例,假設我所做的産品是登機箱,我們可以在搜索欄輸入“engine part”,搜索結果會出現很多信息

在對搜索結果篩選之後,結合谷歌全球商機通的目标市場匹配結果,我們選擇一個目标國家,出現的結果就是我們的目标客戶。

我們可以将領英上的信息【比如:公司名稱】在谷歌上進行搜索,找到該公司網站和聯系人信息,甚至直接通過領英與客戶進行聯系。

方法四:展會名錄搜索法

通過産品關鍵詞,我們可以有目的的搜索一些行業展會信息,利用展會名錄得到參展商的信息,将信息在谷歌上進行匹配搜索,大概率可以獲得目标客戶的聯系郵箱。

以 2020中國國際箱包展覽會  為例

方法五:善用各國的谷歌網址

俗話說“入鄉随俗”,谷歌也不例外。使用谷歌搜索,要适應當地的情況。針對不同的目标市場,我們可以先嘗試用英語搜索,再用當地語言搜索,往往會有更多收獲。

英語查找

法語查找

在找到客戶聯系方式之後,我們就可以聯系客戶了,如撰寫開發信、領英交流、打電話溝通、預約拜訪等。這時候,大家就可以八仙過海,各顯神通了!

反向思考不一定有用,不反向思考一定不行。當别人隻會用谷歌開發客戶的時候,聰明的外貿人已經開始反向思考了:客戶怎樣才會找到我呢?當然是給他一把進入我們外貿人心門錢袋子的鑰匙了!獨立站就是我們接收客戶的不二法寶。

要知道,不管在何處開發到的客戶,往往都會在看到産品或者介紹後回到谷歌進行搜索調研,并前往獨立站對企業進行進一步的調查研究。所以有一個優秀的獨立站非常重要。

首先我們應該明确,一個優秀的獨立站,應該包括:清晰易用的導航、完善的産品信息。

産品信息包括但不限于簡短突出重點的産品介紹、産品功能使用詳情,并通過圖片、視頻全方位展示産品和服務。我們在搭建獨立站頁面的時候應該注意:在美觀和實用之間找到合适的平衡點,更多的把目标用戶的關注留在站内!

獨立站在完善網站信息的同時,也要給到采購商足夠的信任感,比如提供即時通信功能,并給出明确的支付方式、快捷靠譜的物流配送以及品牌運營中的專業證書。

PS:要讓品牌的聯系方式放在醒目處哦,我仿佛已經看到客戶撥打電話的手了呢!

獨立站建設是開始,引流才是最終戰場。

搜索引擎和社交平台引流是獨立站推廣比較常見、常用的方法。

Google ads引流

谷歌搜索量大,擁有廣泛的受衆群體,一直深受外貿人和跨境電商賣家的青睐和關注。這不僅僅是因為谷歌廣告投放精準,轉化率較高,更因為谷歌用戶往往是主動搜索,用戶粘性較強,有比較強烈的購買意向,搜索廣告轉化率比社交媒體類廣告高。

那麼我們應該如何利用Google ads進行引流呢?

l  建議推廣類别:使用采購商最常搜索的詞彙,建立詞庫。舉例,在産品相關詞中,使用産品型号、設備名稱,如 drilling machine;在産品功能詞中,選擇産品 使用場景,如 Crusher used in quarries。并且要注意匹配客戶可能搜索的關鍵詞,增加露出。

l  獨立站優化:進行獨立站優化,比如優化網站打開速度、文案等,提升廣告質量分。盡量減少網站自身壓力給用戶帶來的不便,同時也可以提升網站得分。網站得 分是網站在谷歌上面排名的重要依據。

l  投放形式:結合品牌詞和通用詞來定制投放關鍵詞,可以有效提升轉化率;動态搜索廣告可以在人力有限的情況下,有效提升展示率和曝光量。

視頻引流

通過在 YouTube 投放廣告,主動吸引目标客戶,促成最終成交,畢竟 90%的國外客戶都在玩兒 YouTube,我們洞悉一切渠道的外貿人絕不服輸!

YouTube 具有高流量、普及度及活躍度的渠道特性。用戶基數巨大,月活躍用戶全球第一,引流潛力大。

利用 YouTube 引流獨立站的幾個簡單的tips,非常适合小白上手,可以參考:

l  建議推廣類别:創新型産品,未被大規模推廣過的産品更符合社交平台的喜好。

l  投放形式:使用高級受衆解決方案,綜合考慮人口特點、興趣特點進行視頻投放;可以考慮使用行動廣告來促進點擊。

引流的方式方法多樣,關注谷歌營銷商學院,加入谷歌出海計劃,就能輕松get啦!

不積跬步,無以至千裡。外貿開發客戶從來不是一朝一夕的事情,當然,站在前人的肩膀上會讓我們外貿人走的更遠,谷歌出海計劃就是前人咯,它彙集了各位外貿同行的成功案例和思想結晶,我已經不客氣的先享用了,各位也不要客氣呀!希望各位貿友熬過黎明前的黑暗,早日看見自己的曙光。

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