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發布時間:2021-02-21 10:41:50

本文作者:

Tess,

關注了你兩年了,今遇到一個棘手的問題,想請教您一下。

一個合作多年的老客戶(客戶是中間商,跟當地的運營商直接合作),付款一直都很好。

大概在3年前談定了船到港付款放提單(客戶的指定貨代,出的是貨代提單)。所以我們一直是收到PO就安排生産。

今天收到客戶郵件,告知其中一個訂單被取消了,原因是運營商要得急,我們無法及時供貨,所以就擅自跟另外一家有庫存的公司買了貨。

客戶的語氣也很無奈,這個訂單有3萬多美金,對我們來說是大訂單。

我們是通信行業,産品屬于定制型的,不好賣給其他客戶。

您告誡大家要先收款再生産,但我們的産品不特殊,客戶想換供應商也很容易;加上客戶的客戶跟他們是有帳期,現金流不活躍(我們很多其他國家的客戶跟他們當地的運營商合作也是有賬期),如果我們不接受賬期,會有同行對手接受。

站在客戶的角度,即便他認可我,我想他肯定會選擇願意給他賬期的供應商。

所以,基于想維持合作想要訂單的心理,便同意了先生産再付款的方式。

可以請您關于以上取消訂單和客戶想要賬期的問題給一些建議嗎?

謝謝您

Atiya

Tess回複:

老實說,看完全文,感覺求助人是那種明白很多道理,卻仍然明知故犯的人。

求助信通篇的基調是“我知道。。。。。,但是。。。。。”

聽别人講話,如果那人滔滔不絕地講了一大堆,忽然來了一個“但是”,我通通常會忽略“但是”之後面的内容。

因為他在說“但是”的時候,已經給自己找好了借口和各種托詞。

我今天的回複不是想給他什麼行之有效的建議,而是想說别的東西。

因為的确沒啥建議好的,理由他自己都已經說出來了:

客戶不付定金,(意味着人家是空手套白狼)

貨到付款,(意味着工廠承擔所有風險)

貨代客戶指定(意味着提單不受工廠控制)

随時可以被競争對手替換。(意味着工廠沒有核心競争力)

在這樣的條件下接單,還想安穩收到貨款,隻能賭客戶人品。稍微出點問題,就會賠得底褲都沒有。

更何況,即便客戶沒問題,可由于他是中間商,終端客戶未必沒問題,

而且,由用戶客戶對終端客戶也有賬期,這說明客戶對終端客戶的制約力也很小。

事實證明,客戶下遊的運營商不是個靠譜的人,敲定的訂單,定制的産品,說取消就取消。

客戶雖然不爽,但啥損失都沒有,頂多是心情受到影響。

真正倒黴的隻有生産商。

而且,生産商還一點辦法都沒有。

求助者其實應該慶幸,過去三年沒出問題,現在才出問題,不至于賠得血本無歸,畢竟已經賺了三年錢了。

不過,我很迷惑,求助者說關注了我的公衆号兩年,怎麼會沒有為訂單買保險的意識。

我曾經多次發文,甚至還專門邀請中信保,兩次來線下聚會給大家分享國際貿易中的風險案例,提醒業務員在做一些付款條件苛刻訂單的時候,要買保險。

特别是OA付款方式,不買保險幾乎是在裸奔。

現在想解決問題,有一個很渺茫的希望,那就是通過和客戶簽訂的合同,按照違約條款來起訴他們。

但不知道工廠是否在采購合同上注明了違約責任,假如合同上連這個條款都沒寫,基本就是叫天天不應,叫地地不靈了。

另外,還要搞清楚客戶和運營商是否也簽訂了合同。理論上應該簽,運營商違約,讓客戶在當地起訴他,拿出你們起訴他要求賠償的證據,讓運營商賠償損失。

不過,客戶是否願意配合你們向運營商要索賠,那就看你們和客戶的交情或者給他的壓力有多大了。

在我看來,希望渺茫,客戶不太可能去得罪運營商。

而且我也有種預感,即便這三萬美金的訂單打水漂了,工廠也不太願意跟客戶撕破臉。

很多人都這樣,不懂得及時止損,做事喜歡不了了之。

所以,我一開始就說,這篇回複其實主要不是給建議的。

後果已經釀成,如果挽回損失希望渺茫,現在的重點應該是放在風控上,以防未來重蹈覆轍。

如果覺得收定金客戶會被搶走,那就找中信保買保險。

如果客戶有随時違約的風險,可以通過合同條款制約。

說到底,還是沒有自己的核心競争。産品和人都可以随時被替換造成的。

認清現實後,要麼發展核心競争力,要麼做好防範,要麼聽天由命,看你們的選擇了。

祝你好運。

Tess

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