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發布時間:2021-02-10 11:08:00

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1

聽說過這樣一件事。

有個大學剛畢業的年輕人應聘到一家公司的外貿部。

當時那家公司的外貿部剛成立不久,人員緊缺,老闆看他是學國際貿易專業的,就把平台的賬号給了他,讓他來主管客戶開發和跟進。

很快,這個年輕人就收到了來自不同國家的詢盤。

又加之産品比較好,競争對手也少,沒過多久,便成交了一個試單。

老闆看到有效果,非常開心,對業務員的能力給予了肯定。

業務員也很開心,剛入職就開單,比那些天天叫着開發客戶難的人強多了。

又過了幾個月,公司安排了一場國外展會。

由于産品是新品,老外沒見過,紛紛上來詢問,攤位人來人往,被各類買家團團圍住,業務員在那幾天忙得連喝口水的時間都沒有。

還有好多人,現場就購買了樣闆。

看到潛在買家這麼多,老闆更開心,但業務員卻開心不起來了。

業務員認為,他為公司開發了這麼多客戶,底薪卻還是新人标準,這不公平。

本着多勞多得的原則,他應該為自己争取更多的權益。

他甚至認為,老闆對自己的業績和能力視而不見,隻口頭表揚,足以說明老闆不具備伯樂的眼光,是個貪得無厭的職場PUA。

基于以上想法,他決定以手頭的客戶為籌碼,和公司重新談報酬。

業務員信心滿滿地找老闆談條件去了,他覺得以自己的能力和目前的表現,老闆肯定會妥協。

但萬萬沒想到,老闆以“不能滿足對方條件,關鍵問題無法達成一緻”為由,解除了和該業務員的勞動合同。

務員一下子就懵了,他本來是沒打算離開,但卻不得不離開真心喜歡的工作崗位。

2

事情是工廠老闆告訴我的。

老闆說:一個隻能看清表面,不能認清實事,且貪得無厭的人是不能夠成為某個部門的領導,去獨當一面的。

是不是覺得很詭異,業務員認為老闆貪得無厭,老闆也認為業務員貪得無厭。

但這次,我站老闆。

錯把平台當本事,是很多人容易犯的一個錯誤。特别是業務員,最容易犯這樣的錯誤。

外貿也好,内貿也罷,很多業務員都會覺得業績是純粹靠自己的能力得來的。

但在我看來,很多人并不是真正的業務員。如果按照工作内容來細分,可以分成跟單、半業務員,全業務員。

跟單大家都很了解,不涉及業務。

客戶下了訂單之後他們負責和生産部以及其他部門保持及時溝通,監督訂單按時完成。同時也和客戶聯系,讓客戶知道訂單的進展狀況。

跟單雖然也和客戶聯系,也涉及了訂單,但他對客戶而言,隻相當于一個傳話筒的作用。

接下來重點談談“半業務員”。

“半業務員”就是人們普遍認為的業務員。

相信今天看到這篇文章90%的外貿人,都是半業務員。

從表面上看,客戶第1次聯系工廠和最後下單都是跟他們對接,客戶理應是他們開發的。

但是,人們卻忽略了一個問題:這些客戶都是主動找過來的,業務員隻需要守株待兔就行了。

這裡就涉及到一個問題,如果工廠本身實力很強,平台很強大,有足夠的能力去引流客戶,業務員就不需要在找客戶上花很大的力氣。(找客戶才是開發客戶的核心)

還有一種情況,産品門檻很高,競争對手很少。

在這樣的情況下,買賣雙方的地位早就改變了。

當市場處于賣方市場的時候,所謂的業務員其實就是跟單員,因為他根本就不需要去開發客戶,坐等客戶上門,甚至可以挑客戶來做。(不明白的參看今年二月份中國的口罩行業)。

3

最後讓我們來講一講什麼是真正的業務員。

簡單來說,沒做過SOHO的人,不足以真正去談做業務。

前面講的那三種業務員,都是基于現有産品和現有平台的基礎上,即便是第3種業務員,也是後方的。

有後方就意味着有人給你提供補給,比如公司開通B2B平台 ,參加展會,生産部門配合工作等。

即便出了事,也有人兜底。

這樣,沖在前線的人(業務員)便可以心無旁骛的去做事。

此時,業績就不能不僅僅看成是一個人的功勞。至少有50%要歸因于公司。

如果是賣方市場,公司和産品的因素幾乎占了95%以上。

說白了,如果你的産品既稀缺,平台又好,業務員的能力是被弱化了很多的。

可惜,很多人看不到這一點,覺得隻要是自己從頭到尾跟進了客戶,這個客戶就是自己開發的,自己的業務能力就很OK。

這是非常錯誤的認知。

前文中的業務員就犯了這個錯誤,過高地估計了表面現象, 直接導緻被解雇,前期所付出的努力随之付之東流。

可能有人會問:什麼才是真正完全靠個人能力開發客戶的業務員呢?

個人認為,

SOHO就是典型的代表。SOHO做的好,不但可以出業績,還可以把自己變成平台。

當你自己成了一個平台,才可以平等地和别人談對等條件。

如果你還要依附于别人的平台和産品,抱歉,請收起自己的鋒芒,放棄不切實際的幻想。老老實實幹好分内的事情就行了。

可能今天的文章會讓一些自我感覺良好的業務員不舒服,但是,這就是事實,不信就辭職自己試試看。

和大家共勉!

(來源:Tess外貿Club)

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