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發布時間:2021-02-08 20:00:42

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前天寫了一篇文章:遇到一個月入30000+的外貿業務員,發現他挺有意思,(單擊可看)

文章記錄了一件很簡單的事,說的是采購商要買東西,但由于量不多,目标價也不詳,有的業務員一看到這種情況,直接拒絕報價,有的常規處理,發個報價表了事。有的則熱情接待,耐心引導。

最終,一個8年老業務手拿到了訂單。

我把兩個業務員的聊天記錄曬了出來,留言區分成了兩派。

有人覺得采購商本身問題很大,不夠專業,不但要求不明,還有套價格之嫌,自然讓人讨厭,業務員不報價是在情理之中;

也有人覺得業務員有問題,不夠專業,傲慢無禮,拿不到訂單活該。

我選一部分留言,最後再說一下我作為當事人,對這些業務員的真實看法。

@Alice Pan(洛如)

我做采購五年,經常遇到的也是A類型的,B這種真的比較少,不過有那種沒有B那麼專業的,但是有那種業務意識的,我也願意引導他們,然後大家合作共赢

@熊大熊二和熊三

錯了,不是業務員不專業,而是你作為買家不專業,如果沒有前面4位銷售員幫助你梳理思路,直接給你第5号業務員,你同樣會東問一頭西問一頭。

@長江以北

沒具體量工廠也不肯報出廠價怎麼辦啊!感覺上來先問量這習慣都是一級一級業務員傳導下來的。感覺A是那種做強勢産品工廠關系靠品牌和價格優勢做訂單,完全不維護客戶的業務員。

@卯卯

一二樓說的問題:被前面幾個業務員訓練出來的再采購詢價專業度,應該是就算第一次遇到B,沒有采購詢價專業度,這業務員也會有耐心去引導,最後還是會引導到一起去。遇到過A,再也不會聯系;遇到過B,有機會還會再聯系。之前認識電腦賣場工作的人,導購看到流動客戶,都會先根據外形穿着來判斷是否屬于購買意向和能力的客戶,再決定自己是否接待和态度。抛開偏見,還是比較重要的;就算明知不是優質客戶,保持基本印象,也可以。

@lance

作為采購,國内業務員問得最多的是你要多少數量,而不是提供客戶真正想要的信息,即使有也是問一句答一句,一點也不專業。

@Jessie Ma

第一次留言,作為采購,感同身受,什麼樣的業務都有遇到過,有些業務,你跟他直接中文聊,TA偏偏跟你聊英文,但是介于有些外國人也在中國做業務,就直接跟他們英文聊,很熱情的問這問那,但就是不肯報價,最後說了一句你是中國人嗎?看你的注冊信息是中國的,是的,接着直接惡語相向,話說我開始就跟你說中文了哈…

當然也有像B一樣的業務,但是很少很少,就算最後沒下單也還是會保持聯系,有同種産品需要采購還是第一時間會先聯系。

@聶雪冰(ALin)@Leadway

通過小單才可以測試出供應商的配合度,如果小單都能認真配合,大單更加會上心,這也是我們選擇供應商放在首位考慮的事情;

換位思考 客戶也一樣,對于陌生的供應商他們第一次也不會下大單,他們也要把控自己的風險,通過小單來判斷這個供應商是否是自己合适的合作夥伴,所以無論客戶訂單大與小我們都同等認真對待,讓客戶體驗到他不是在和供應商合作,而是和自己的團隊在合作

@Xin

業務員的時間和精力是有限的,工廠不一定給你憑空報價。B固然好,但是給自己和工廠還有那些配合你的人增加了很多的麻煩。正确的做法應該是是A加B。

案例的買家也很不專業。大部分的客戶都會遇到A,如果那個客戶真的喜歡這個産品,一定會回你和追問細節的。然後同時給你大概的方向,比如我之前有個客戶就回我說他是哪個國家最大的什麼供貨商,然後給我确定的數量,讓我再次降價。

@皓月當空

其實其他業務員對你這樣,可能是中國人,可能認為你是中間商套價格或者收集一些市場信息,如果換成一個國外賣家,這些業務的太多可能會不一樣;業務員B可能做意大利市場比較久,客戶也比較多,所以顯得比較專業一些!

@Amy

我覺得做業務就是要學會挑客戶,人的精力有限,如果明明知道是小客戶還花很多時間這樣不值得,但是報價還是要報的。

@qie216

同一份工作不同的人去做,會出現不同的結果。事要麼不做,做就一定要做好!共勉!

說下我的看法。

我從2009年開始做SOHO,一直兼具着兩重身份,對國外的采購商來說是賣家,對國内的供應商來說是買家。

因為身兼買賣雙方的身份,在過去的十幾年中,遇到過形形色色的國外買家和國内供應商,所以很能明白買賣雙方遇到的問題,并對他們遇到的各種問題也深有體會。

關注我公衆号的人大都是外貿業務員,代表着賣家,所以我以同行的身份請各位業務員記住3點:

1.做生意不是擡杠;

2.做生意不是出了問題之後,同事間的扯皮。

3.做生意是以成交訂單為途徑,以賺錢為最終目的的商業行為。

買家選擇供應商,永遠是兩點:性價比最好,供應商給他留下了好印象。

如果性價比差不多,那就選自己喜歡的供應商,反正都要買,為啥不讓喜歡的人賺錢?

如果供應商給采購商的印象都差不多,他們會選擇性價比相對好的那個。

萬一遇到賣方市場,你隻能從他家買東西,别的地方還買不到這種情況。此時,無論你有多讨厭他們,隻要想賺錢,就得跟這家令你讨厭的公司打交道,否則這生意就别做了。

很多人都會為了錢去跟自己讨厭的人打交道的,早期的我也不例外。相信大家也能理解,混口飯吃嘛!

隻是現在,我的選擇權變大了,有些錢甯可不賺,也不會去和那些不喜歡的人合作,給自己找不痛快。

從留言中可以看到,有些人能一眼看到業務員B的優點,反思自己的不足,想着如何進步。

有些人則第一時間在指責買家的缺點,為業務員A開脫,認為訂單沒做成,是買家不夠專業造成的。

人和人的不同,在評論區往往體現得非常充分。因為你對一個事情的看法,很大程度上就反應了你内心的底層價值觀。

這世界上的事,絕大部分的結果都是由主觀因素決定的。所以,出了事,正确的做法應該是客觀地複盤事件,反思自己的不足。

而不是一出問題,就第一時間去指責别人的過錯。

我們都知道,人永遠賺不到超出自己認知範圍的錢。仔細想想,還真是這樣。

你的價值觀,你的見識,直接決定了有些錢你是賺不到的,有些人永遠也和你成為不了朋友的。

就像我和那些曾經打過交道的業務員,B能從我這裡賺到錢,别人則失去了這個賺錢的機會。

在未來,我很可能跟B成為朋友,但跟A卻是後會無期了。

轉載于:Tess外貿Club

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