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發布時間:2021-02-08 19:57:14

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外貿業務員是個很特殊的職業,說一個人是外貿業務員,就像菜市場的攤主喊買菜的人“老闆”一樣,這裡的“老闆”也可能是真老闆,也可能是陌生人之間打招呼的通用稱謂。

老闆和老闆不同,有開豪車住豪宅的,也有租住在城中村,在路邊擺攤掙生活費的。

同理,外貿業務員和外貿業務員也不同,有工作時間自由、财務自由,出國統統五星酒店頭等艙的,也有從沒出國,拿着兩三千的底薪,被迫996的。

可能會有人疑惑,同為外貿業務員,都是把中國的東西賣給老外,是什麼導緻了他們的不同呢?

是他們選錯了産品,還是選錯了老闆?

答案是,産品和老闆雖然有一定的影響,但決定他們成為哪種外貿業務員的根本原因,則是他們自身。

不信,就看下面這兩個案例。

前段時間,我需要為一個意大利客戶采購一批10L的燃氣熱水器,咨詢了幾個工廠,有兩個業務員給我留下了深刻的影響。

下面是我和這兩個業務員的對話。

我:我們需要采購一批10L的燃氣熱水器出口到意大利,你們有合适的款嗎?

業務員A:有的。(說完就發了一大堆産品圖片給我)

我:可以發一份含産品描述、參數、價格、圖片的報價嗎?

業務員A:你要多少量?

我:還沒确定具體數量,試單不少于200台。

業務員A:數量少于一個小櫃,我們隻出工廠交貨價。

我:沒問題。

業務員A:你們以前采購過嗎?

我:沒有。

業務員A:你們有目标價嗎?

我:沒有。

業務員A:你既沒有采購過,也沒有目标價,我怎麼給你報價?

我:按照你對意大利市場的了解,把10L之中合适的款報給我就行。

業務員A:不好意思,你不符合我們報價的标準,不能報價。

我:。。。。。。

業務員A給我的感受:

挑客戶,多疑,沒有表現出專業度,毫無誠意,浪費彼此的時間。

後來,我又陸陸續續跟三四家公司聯系過,所接觸的業務員基本都是中規中矩,跟他們說了我的基本需求後,他們發了報價表給我。

直到遇到第五個業務員,才讓我眼前一亮,忍不住跟他多說了幾句。

因為有了經驗教訓,我一上來就把自己的情況說清楚了。

我:我需要采購200台10L的燃氣熱水器,目标市場為意大利,終端客戶之前沒有采購過,對目标價和款式都不确定。你們是否有合适的款推薦一下。

業務員B:我們一直有出意大利市場,也有10L的款。意大利目前基本淘汰了煙道機,主流市場都是強排機,高端市場會做恒溫機。如果您能告訴我目标群體,我就可以給您推薦合适的款式。

我:客戶在一個二三線城市,面對的是普通消費者。

業務員B:那我給你推薦兩款10L的強排機,稍後會發郵件給您,如果有什麼問題,可以随時聯系我。

我:好的,謝謝。對了,你們有CE證書嗎?進歐盟需要CE證書。

業務員B:放心,我給您推薦的款式都是有CE證書的,而且是基于最新的燃氣指令GAR之上的證書。說起證書,我想提示您一個小常識,有些買家對燃氣具的證書會不太了解,認為隻要有CE證書就行了,但其實CE是個範圍很大的東西。有一些同行也聲稱自己有CE證書,但若仔細看,證書上的指令并不是GAR。

對燃氣具而言,GAR指令是強制性的,其他的質量是選擇性的。所以,您在選擇産品和供應商的過程中,如果需要驗證證書,請首先看證書是基于哪種指令簽發的。

我:非常感謝。

業務員B:您還有其他問題需要我解答嗎?

我:暫時沒有了,我看完報價,和客戶商量一下,如果有問題,會再聯系你的。

業務員B:好的,您可以加下我的微信,免得下班後不能及時在這裡回複您。我會把您的微信置頂,以便于能及時看到您的信息。

我:冒昧問一下,你做外貿多久了?

業務員B:8年了。

我:很多做了8年的老業務都看不上小訂單呢。

業務員B:個人價值觀不同吧,我倒是覺得,把小客戶服務好,和他們共同成長是一件很有意義的事。遇到大客戶需要運氣,我的運氣沒那麼好呢。

我:很開心認識你,期待後續和你合作。

總結:

同一個客戶,業務員的處理方式不同,給客戶帶來的感受不同,帶來的結果也是不同的。

業務員A這輩子是與我無緣了。

其他業務員大概也就是say hi的緣分。

倒是業務員B,不但可以成為合作夥伴,還有可能成為朋友。

因為B專業度夠,還很有親和力,目标明确,思維清晰,一直表現得處處為客戶着想,讓人不知不覺就想跟他多聊幾句。

而有些人,你跟他說完第一句話,就不想說第二句了。

後來在跟B的接觸中,我了解到他手裡有不少穩定的大客戶,月收入30000+,遠高于業務員的平均收入。

即便如此,他仍然非常認真對對待每一個前來詢價的客戶,并能讓自己的專業和真誠迅速打動客戶。

業務員和業務員的差别大概也就在這裡了。

和大家共勉!

轉載于:Tess外貿Club

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