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發布時間:2021-02-08 12:39:51

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普通外贸人和“外贸大神”的日常有啥不同

很多人羨慕外貿人員,覺得這是一個高大上的職業。

如果問他們為什麼覺得這個職業高大上,理由大概就是客戶都是老外,看起來逼格很高。還能滿世界飛,聽起來更體面。

做外貿的人都知道,我們的生活并不是這樣的。

在外貿圈裡,業務員是分為三六九等的。

初級業務員拿着微薄的底薪和微薄的提成;

中級業務員拿着一般的底薪和一般提成。

隻有高級業務員,俗稱“外貿大神”才能拿到别人羨慕的底薪和深不可測的提成。

傳說中,這些人不用照點打卡上班,經常滿世界飛,坐商務艙、住五星級酒店,和老外談笑風生、見多識廣、朋友遍天下。

每個外貿業務員都是從初級業務員一步一步走往上走的,大家都知道初級和中級外貿是一種什麼生活。但晉級到高級業務員,卻并不是每個人都能做到的。

再說了,高階的外貿人本身的業務很忙,大多數都是神龍見首不見尾,少人知道他們的真實生活。

不少人喊我“大神”,我想跟大家講一下,那些令人羨慕的、站在業務鍊頂端的外貿人的真實生活。

1、精神壓力很大

能做到高級業務員的人,手裡都有一些大客戶。拿下大客戶并進一步獲取他們的信任是一個長期的工程。在這個長期過程中,稍一松懈,或者一步走錯,就有可能前功盡棄。(我就親曆過由于挑選供應商不慎,把一個做了五年的老客做死的事情。)

當你獲得了大客戶的信任、并成功拿到大訂單以後,才是萬裡長征第一步。

我有7個比較大的客戶,每個客戶的訂單平均每年在200萬美金左右。看着很誘人,但操作起來,過程就不那麼誘人了。

一旦訂單确定後,就得小心翼翼地跟單。說來我做SOHO已經到了比較高的段位,但對重要的客戶,仍然會老老實實地去跟單,而且做的事比工廠的跟單更多。

這些訂單盡管已經做了多次,可是,每一次返單,我都會和工廠的業務員核實好每一個步驟,确定好生産的每一個時間節點,根據時間節點去監督、提醒工廠,以保證能準時出貨。

為了不讓客戶們失望,我還得把他們的訂單的具體情況打印出來,貼到電腦上方的牆上。每天一擡頭就能夠看到客戶們的訂單詳情,把訂單的狀态記在心裡,以防客戶随時打電話過來過問。

這麼做,僅僅是為了在客戶心中樹立、并強化一個良好的個人形象。預備着客戶某一天打電話或者是發郵件問他的訂單狀況的時候,能立刻準确地說出來,并給出相應的建議。

因為我知道,如果不能立即答出來,肯定會讓客戶對你的能力和責任心産生疑問。

客戶選擇和我合作而不是直接和工廠合作,就是因為我有比工廠更大的價值,試想,假如有一天我失去了這些價值,客戶為什麼還要對我忠誠呢?

所以,為了讓客戶堅定地相信我是專業的、用心的、配合的,我必須每天逼着自己去學習。

另外,為了維護和這些老客戶的關系,除了在工作上做得無可挑剔,在生活上也必須花心思。

雖然外貿和内貿不同,不用和客戶見面,也用不着應酬。但正是因為和傳統不一樣,那才意味着在不見面的情況下和客戶維系良好的私人關系,需要更多的心思、精力和時間。

我在《一個人的外貌江湖》裡描述了蕭懿如何開發新客戶和維護老客戶的。

看過書的人都知道,那是一個長期工程,就像建房子,先要挖地基,地基挖好後,才能一塊一塊砌磚。

砌磚隻是基礎工作,有了大框架後還要裝修,裝修又分為硬裝和軟裝。反正,一個完美的工程,必須要經過很多工序。

更重要的是,房子建好後,還要去維護,如果不維護,日曬雨淋的,說不定哪天就面目全非,看着像個爛尾樓了。

和我接觸的人大都覺得我很博學。我想說的是,沒有人是天生的博學的,所有的知識和見識都是在工作和生活中慢慢積累起來的。

外貿這一行做久了,如果你在客身上用心思,自然就會變得博古通今、中西皆通,知政治,懂經濟,宗教信仰說得頭頭是道,風土人情随口就來。

所以說,一個高級外貿業務員,盡管他們賺了很多錢,但卻必須面對一個現實:賺的越多,壓力越大。

2、時間不由自己控制

2021年是我進入外貿圈的第15年,在這15年當中,我的工作時間平均每天16個小時。即便是現在,晚上一兩點以後睡覺,早上6點之前起床依然是常态。

有人說以我現在的情況,根本不用這麼拼。

我的行為在其他人眼裡這或許是“拼”,但在高級外貿業務眼裡,這是正常工作,是分内的事。

如果你的客戶是美國的,你能夠在晚上9:00~12:00之間不理會他們的郵件,不接他們的電話嗎?

如果你的客戶是歐洲的,你能夠在下午1點到晚上12點之前,不理會他們的郵件和電話嗎?

給客戶找産品的時候,都是一邊和客戶溝通,一邊和供應商溝通,看看我的這些文件夾的創立時間就能看出一些問題了。

其實,不僅僅是我一個人工作到淩晨,和我對接的業務員一樣要熬夜。

不要羨慕外貿人,熬夜和加班才是他們最真實的生活。

在外貿圈,那些不願意加班、不願意熬夜,不願意動腦的人,是做不到頂級業務員的。

悲哀的是,即便你願意加班,願意熬夜,願意動腦,也未必能成為“外貿大神”。

上圖中供應商有12家,而且這12個業務員也很勤勞,和我一樣都熬夜到淩晨。可是,最後隻能有1家勝出。剩下的11個,要面對勞而無功的結果。

外貿的殘酷,可見一斑。

外貿的溫情,也可見一斑。

因為它不需要你去應酬,更不需要你去搞什麼人際關系、走什麼門路,懂什麼潛規則,這是一個真正對草根友好的行業。

你甚至不需要本錢,靠勤和才智,就能創出一片天地。

我經常想,如果不是生于電子商務和外貿蓬勃發展的時代,我或許早就去隐居了。

說了這麼多,就是想說,外貿人要跟全世界的買家大家到,這就意味着需要解決時差問題。在整個交易環境還是以買方市場為主導的情況下,你的時間從來不由自己做主,不是你想歇就歇的。

3、痛苦的倒時差

正常年景,我每年平均參加1~2場國外展會。一場自己是參展商,外一場是客戶是參展商,我過去協助。

而每年的7月或者8月,我也有将近一個月在拜訪客戶。

客戶都在歐美,每次去都要倒時差。歐洲還好一點,隻有5~8個小時的時差,但是到了美國,卻有12~16個小時的時差。

第一周努力使自己适應當地的時間,第二周是展會結束後拜訪新客戶。第三周,剛适應時差不久又要回國,然後又開始新一輪倒時差。

一年中,我有三個月都在倒時差中折騰,随身攜帶褪黑素,好處就每折騰一次,就要瘦幾斤。這可能也是我能在三十歲以後體重不增反降的原因吧。

4、無法按時吃飯

一個人若想在某一個領域做出一些成績,專注是充分必要條件。而專注導緻的直接後果就是,當事人常常忘了時間。

很多時候,我從早上5:30坐到電腦旁邊開始幹活,等到實在餓得頭暈眼花、頂不住的時候,常常已經到了下午1點多。

那個時候才會發現自己臉沒洗牙沒刷,蓬頭垢面、衣衫不整。然後以迅雷不及掩耳之勢,花三五分鐘刷牙洗臉,跑到樓下吃點東西,吃完東西後繼續幹活。

這種情況現得到了很大的改善。因為自從有了辦公室,我把寫公衆号的時間和處理韓國、日本客戶的郵件的時間調到早上5點到8點之間,逼自己必須在九點半吃早餐,在十點半之前到辦公室。

這樣做,至少可以保證下午一點之前能吃兩頓飯。

看到這裡,估計已經有不少人不想當大神了。畢竟,人生短暫,混口飯吃而已,何必把自己逼得這麼慘,連正常吃飯都實現不了。

5、不斷升級打怪

人由低處向高處走的過程中,不可能一帆風順,每往上走一步,意味着你要幹掉一些競争對手,再往上走一步,就要幹掉更高級别的競争對手。

随着你越走越高,競争對手也會越來越強大。在這個過程中,你會遇到各種各樣的事情要去應對。如果處理不好,就是滅頂之災。

曾經跟一個歐盟客戶在合作過程中遇到了一件非常棘手的事情。

我們的産品銷售本來順風順水,忽然有一天當地政府通知客戶要暫停銷售。說接到了舉報,内容是我們的CE證書有問題。

那一次我花了兩個月去解決這個問題,雖然最後問題解決了,但是因為被舉報,客戶錯過了最佳銷售季。

後來我查出了這家舉報公司,想去找他們清算,但是客戶建議我們把精力放在能夠為自己創造效益的事情上。最後就不得不忍了這口氣。

還有一次,我們出售在歐洲的一個産品,因為使用者使用不當導緻使用者死亡。

當時客戶很慌,問我該怎麼辦。我讓他先别慌,然後馬上飛到那邊,和他一起用了各種方法搜集證據,證明消費者喪命是由于他沒有根據說明書使用才導緻的。

這件事前前後後也花了小半年時間。經過這件事後,客戶和我的關系也更緊密了,但過程真得很不美妙,個中滋味隻有當事人才知道了。(這個案例的詳細情況會在《一個人的外貿江湖》卷三中提及。)

你看着别人拿高薪,訂單很多,客戶優質又忠誠,卻不知道别人承受了什麼,經曆了什麼。

所以,當你羨慕别人的時候,最好先審視一下自己,我和他有什麼不同。

6、前路漫漫

任何行業,做到一定的階段,眼前是沒有路的,走在前列的人需要去披荊斬棘開新路。

開路的風險很大,先抛開成敗不論,最讓人意難平的是,當你曆經千辛萬苦把路修好了,最終可能為别人做了嫁衣。
在我開發TESS GIFT智能語音鼠标的過程中,不斷有人提醒,說我現在做的一切很可能就是為後來的競争對手鋪路。
還提醒我,如果一些大玩家下場,我很可能就沒活路了。到那個時候,豈不是前功盡棄?
這些情況,我在一開始就已經想到了,但仍然想拼盡全力去試一試。我的想法很簡單,正是因為這條路從來沒人走過,未來才充滿了無限可能。
萬一成功了,我會成為辦公革命的發起人和引領者,會改變好多人的生活。
即便最後大玩家看到商機下場了,但至少國外市場的消費者所使用的第一個智能語音鼠标叫TESS GIFT,我也已經賺到第一桶金。
所謂路漫漫其修遠兮,吾将上下而求索。人的一生,可不就是在不斷的折騰中度過的嗎?

最後說點題外話。

時常有人說某某大神是水貨,是割韭菜的。

請記住,割韭菜,從來都是自上而下的。

你能被割,就說明你不如人家。

你能不被那些人割,就說明你們的水平差不多,能識别什麼是對自己有用的東西。

真正的外貿大神是不容易的。在台上講得天花亂墜的大神最多隻是賣課大神或者培訓大神。但那也是一種銷售手段,隻是,他們講的和真正去做外貿還是有區别的。

轉載于: Tess外貿Club

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