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發布時間:2021-01-26 9:16:19

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經常聽到這個言論:做外貿不就是找到國外客戶,用英文把産品推薦給他們,然後收款。就這麼easy,能有多複雜?

沒那麼簡單,外貿是和内銷有相通之處,但是過程卻完全不同。涉及到的環節還是挺複雜的,三言兩語也說不清楚。

用一句話總結難易程度:一個專業的外貿業務員,在對一個産品比較熟悉之後,想要接到單子,需要利用自己專業的開發技能找到客戶,然後用專業的談判取得客戶信任。成交率能夠達到5%,就算是很高了。

總的來說,外貿全套流程,涉及到的人員和環節有:生産、業務員、拖車、報關、快遞、網站、會計。每個環節又可以細分為各個小的環節。所以,想自己搞起來,這幾個關鍵環節的人脈不可缺少。

成立外貿公司,做好準備工作,一切就位,隻是複雜,卻不是最難的。相反,在我看來,這些前期準備工作反而是整個外貿流程中最簡單的。等一切就位之後,開始客戶的開發、談判、跟進、成交,這才是最難的部分。

接下來,按照不同階段,分别說明一下各個環節。

一,前期準備

先看一下,想做外貿前,需要哪些準備工作。

1,産品和市場更新、了解、定位

不是有了産品就一定能做外貿,也不是“優秀的外貿業務員把垃圾都能賣出去”。畢竟有能力的外貿業務員不會浪費精力去銷售“垃圾”。同樣的道理,下定決心做外貿的話,就要将産品進行升級改造,讓它适應國際市場的需求。

内檢一下,看看自己的産品有無特色?有沒有做這個産品外貿的廠家?國際市場有無需求?

這個不麻煩,絕大部分産品都存在市場,不同的是市場大小。若你發現很多廠家外貿做得很好,那就不用調查了。那麼需要做的是,看看出口廠家的産品和自己的産品對比,有什麼不同之處。找出自己的特色,确定有信心競争,那就做吧。

若是自己的産品真的沒有特色,也沒有競争力,國内市場都很貧乏,國外市場更不接受。但是你依然想做外貿的話,就升級改造。做外貿,完全不投入,隻是指望不話費金錢、隻花費零碎時間,尋找可能的客戶來購買你的五特色、無競争力的産品,很不容易。即使找高手來幫你,也是有心無力。所以,很多時候,别人拒絕也是合理的,畢竟人的精力和時間很有限。

不妨問問自己,你是下定決心做外貿?還是想把自己的産品銷出去,卻不想投入資金?

2,進出口海關備案等各種申辦

想自己出口,進出口權是必須的,這個很好理解。沒時間弄就找代理幫忙申請,不難操作。

除此之外,出口退稅操作人員需要招聘,或者找代理。這個是後期有訂單需要的,但是需要提前準備,現抓是來不及的。這些涉及到後期報關、電子口岸等操作,三言兩語說不清楚。

總結來說,是用來操作訂單出口一系列事宜的。具體操作,到時候現學也來得及,貨代都會幫助你。

收款賬号,也就是收彙外币的賬号。找銀行開通了就是,不麻煩。

3,建立網站、郵箱

我個人建議網站和企業郵箱盡量配置上,越高級越好。

外貿客戶開發,本就是閃付操作,獲取信任。你所能展示的本就不多,網站是第一印象。老外都很重視自己的網站,他們即使是很小的公司,也把網站做非常專業漂亮。對他們來說,網站就是打開客戶購買興趣的第一塊磚。所以,同樣的道理,他們也會第一時間查看供應商的網站。如果連外文網站都沒有,觀感自然降低不少,會錯失很多客戶。

企業郵箱是為了顯得公司正規,搭配上商務化的郵箱簽名和專業大氣的網站,這就形成了你開發客戶的一個小平台,哪怕你沒有任何付費平台,這也足夠你向客戶說明自己的身份了。

4,快遞和物流代理

國際快遞公司簽約,盡量拿到很好的折扣,用于後期寄單據。

然後推薦找一些國際快遞代理,他們寄樣品可以拿到更低的價格,比官方快遞低很多很多。

貨代合作,最好是信得過的、專業能力強的。一個強大的貨代公司非常重要,因為你的貨物一旦離開工廠到達港口,以為都是貨代在操作,他們是最接近貨物的人,一旦出現任何緊急情況,你能依賴也是他們。不要隻在乎價格,專業能力才是更重要的,真遇到問題時就能感覺到重要性了。遇到不給力的貨代,急死自己也沒辦法處理。

拖車公司。可以發貨了,就得預約拖車公司了。找個經驗豐富的,港口操作熟悉的,也别亂加費、不經常晃點的。根據貨物生産日期,找貨代訂船之後,就要根據入貨通知上的截港時間提前預約拖車了。

二,客戶開發階段

上述準備環節完工後,才是真正最難的部分。注冊、網站、賬戶、物流等,雖然準備起來比較麻煩,但是并不是最難的,隻要花費時間和一定的金錢,一兩個月就能成型,是個能出效果的工作。反而客戶開發到成交,才是最難的部分。

1,首先,客戶開發。

總是有人問,外貿客戶怎麼開發啊?

若是我回答,我會說,我的所有文章就是答案。足以看出這個問題有多難,有多大了。

具體的開發途徑,在這裡不詳細列舉了,看看我之前的文章:

做外貿怎樣找客戶?這些途徑才是最實用的,别去看爛大街的建議了

這個環節涉及到客戶跟進、分類管理、類型判斷、信息收集等。其中的各項技巧,需要自己積累,提升,學習。找到客戶資源,才有外貿談判的資本,否則就是沒有戰場,武器裝備派不上用場。

2,其次,客戶談判。

郵件是用的最多的方式,輔之以電話、聊天工具、社交平台。

這個是最最核心的技能。沒有一定的英文水平,這個環節也是無法做精。

盡管客戶的心理把握和内銷有相通之處,但是實際操作起來,不盡相同。畢竟每個國家客戶不同,每個國家的城市客戶不同,每個客戶又不相同。

有了客戶資源還隻是一切的開始,懂得客戶談判,才是拿下訂單的關鍵。這也是為什麼一個優秀的外貿業務員總是讓老闆們又珍惜又忌憚的原因。

這個環節涉及到客戶心理把握、郵件水平不斷提升、談判技巧運用、觀察細緻入微、樣品環節的溝通、價格談判等。若客戶來訪,接待過程中要做到眼觀六路耳聽八方、耳聽八方,充分利用短暫的來訪時間,将客戶拿下。

不同産品,周期不同。有的小産品,一天内下單也不是不可能;有的産品幾年不下訂單也很正常。有的客戶很差勁,賺不到錢,有的客戶很優質,訂單多又事少。不一而足。

3,客戶成交後的環節

開發到客戶資源,談判到客戶下單,安排生産,後面的環節就是服務為主,我們稱之為“跟單”。

服務到位,需要做到的是,産品訂單一直保持穩定質量,這個比較好做到,隻要你的工廠足夠正規、負責、誠信。

其次,客戶的問題及時解決,需求及時協調,貨物及時交付。總之,要讓客戶充分認可你的專業、嚴謹、誠信、認真,不要讓他覺得你因為别人的事情而忽略了他的需求。

這個環節涉及發貨、報關、收款、催款、單據制作和發出等。小的環節涉及與客戶商定船期、海運費、單據細節、貨代溝通、海運保險。

總的來說,這個環節是比較簡單的,畢竟已經到手的鴨子,隻需要做熟就行了,流程可以後期再學,不必急于一時。不過,這一環節也是最需要細心的。

最後,最重要的前提

想自己接單子,英語完全不會,幾乎不可能操作。若讓我說,是完全不可能操作。

英語的用途在哪裡?上述所有環節,除了注冊公司和找物流貨代,其他全部需要英文。找軟件翻譯?不可能。

舉個例子,你的報關單據,一個小錯誤都可能引起報關失敗,嚴重者會面臨處罰。這種嚴謹的文件,裡面涉及的英文,怎麼敢依賴軟件這麼不靠譜的機器操作呢?

所以,沒有僥幸。如果你想自己接單子,英語不好不要緊。但是一個單詞不認識,一句英文寫不出來,我建議你先搞定英文再去想自己接單子的事。

結語

盡管我說了上述這麼多大的環節,還是很多很多小環節沒法一一列舉。

舉個例子,其中的報關環節,就涉及到産品的海關編碼确認,申報要素确定等;快遞環節,涉及到出口包裝、危險品or特殊物品的申報;出貨環節,涉及到部分國家特殊證書要求和包裝要求;等等。

我不是在誇大其詞,也不是在吓唬你不讓你做外貿。我的意思是,若你完全沒接觸過外貿,完全不懂英語,那麼自己想接單子的最好辦法是,先找地方學習。找朋友公司也好,找其他公司實習也罷,總之需要親自學習操作,才能順利入行。

外貿是個行業,不單隻是技能。靠網上的文章,以及别人的遙控指揮,或者朋友的聊聊天,是遠遠不夠的。若你下定決心做外貿,那就行動起來,将之掌握。

這就像是你辦工廠,在辦工廠之前,你是完全不懂這個産品的生産和技藝?還是先了解學習了産品的大緻流程?如果你是生産食品的,想要改行生産建材時,是否需要調研和學習呢?

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